新ハーバード流交渉術

感情を制するものが交渉を制する
なぜロジカルな説得だけで、相手は「イエス」と言わないのか？
超ロングセラーハーバード流交渉術の新展開！

●5つの欲求に注目しよう
この本は交渉者が感情を扱うために必要な、強力なフレームワークを提供する。認めようが認めまいが、感情は交渉に影響を及ぼしている。次々起こり変化する感情に毎回反応し対処するよりも、5つの核心的な欲求（価値理解、つながり、自律性、ステータス、役割）に注意を向けることが大切だ。多くの場合、この核心的な欲求こそが交渉中に発生する感情の源であるからである。交渉者が持つ社会的な欲求を満たすことで、交渉相手と自分にポジティブな感情を呼び起こし、驚くほど交渉をうまくすすめることができるようになる。